Курс лекций по организации коммерческой деятельности

Государственное образовательное учреждение

начального профессионального образования

Профессиональный лицей №25

 

 

Л.И. Фадеева

 

 

 

 

 

 

Организация коммерческой деятельности

 

(Курс лекций)

 

 

 

 

 

 

 

 

лысаево 2010

 

Содержание

…………………………………………………………………………………………..4

Раздел 1 Основы коммерческой деятельности

Сущность и содержание коммерческой работы

……………………………………….5

………………………………………………………6

…………………………………………………………………8

12

………………………………………………………………………13

13

……………………………………..14

…………………………………………15

2. Коммерческая информация и ее защита

…………………………16

……………………………………………16

………………………………………………….17

………………………………………………………..19

………………………………………………………19

……………………………………………………….21

3. Коммерческая информация

……………………………………22

………………………………………………………………24

…………………………………………………..25

……………………………………………………26

Организация хозяйственных связей

……………………………………29

………………………………………………………………..31

………………………………………………………………34

…………………………………………………………36

…………………………………………………………………..37

………………………………………39

……………………………………………….41

…………………………………….43

………………….44

Раздел 2. Организация коммерческой деятельности

5. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров

……………………………………………..46

………………………………………………………48

53

………56

…………………………..60

……………………………………………60

………………………………………………64

………………………….67

……………………………………………………….69

……………………………………………………………………72

6. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров

…………………………………74

79

.85

8

………………………..89

7. Формирование ассортимента и управление товарными запасами

……………………………………………..97

……..100

………………………………………………………103

………………………………………………………………………………..105

Введение

Произошедшие в последние годы изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, привели к значительному увеличению объёма рынка потребительских товаров, расширению их ассортимента. В связи с изменением форм собственности существенно изменился облик торговых предприятий и характер их функционирования. С переходом к рыночной экономике все большее значение приобретают потенциальные возможности коммерческой деятельности.

Являясь, с одной стороны, областью практической деятельности, с другой стороны, она представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок.

Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, учитывать ее тенденции, принимать коммерческие решения. Предварительно оценив уровень риска. Много серьезных коммерческих задач связано с организацией закупки и продажи товаров. Для их успешного решения необходимо знать методы, которые позволят правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент, определить, какие формы оптовой продажи являются более целесообразными и какие средства рекламы лучше использовать.

Данный курс лекций охватывает все основные вопросы, которые должен знать специалист, занимающийся коммерцией. Здесь рассматриваются вопросы, связанные с организацией и управлением коммерческой деятельностью; излагаются методологические и организационные аспекты коммерции, информационное обеспечение, функционирование оптовой и розничной торговли и торгово-посреднических структур.

Пособие разработано в помощь обучающимся лицея и других учебных заведений системе НПО по профессиям коммерческого профиля. В пособии учтены требования Государственного образовательного стандарта, предъявляемые к содержанию курса «Организация коммерческой деятельности».

 

Основы коммерческой деятельности

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является необходимой составной частью любой предпринимательской деятельности — и в сфере производства и в сфере обращения, так как в условиях господства рыночных отношений получение прибыли связано с реализацией комплекса операций предназначенных на рынке для купли продажи продукции, работ или услуг. Все, что будет продано — это товар, а полученные за него деньги – источник прибыли для продавца товара.

Коммерция в переводе с латинского означает «торговля»:

коммерция — торг, торговые обороты, купеческие промыслы (из Толкового словаря В. И. Даля);

коммерция — торговля, торговые операции (из Толкового словаря С. И. Ожегова);

, под коммерческой деятельностью понимается купля — продажа товаров с целью получения прибыли при удовлетворении спроса покупателей в товарах и услугах.

Термин «коммерческая деятельность» означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговые предприятия должны:

изучить спрос населения и рынка сбыта товаров,

выявить и изучить источники поступления и поставщиков товаров,

установить рациональные хозяйственные связи с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары,

вести оптовую и розничную торговлю и обслуживание покупателей,

вести работу по формированию ассортимента и управлению товарными запасами.

 

Вопросы по теме:

В чем заключается коммерческая деятельность?

Коммерческая деятельность осуществляется только в торговле?

Какая работа должна предшествовать продаже товаров, что бы она была успешной?

 

Содержание коммерческой работы

­щем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности

.

­ятий на рынке. Сюда относится:

информация о спросе и конъюнктуре рынка,

ства товаров,

тельских свойствах, качестве),

о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.

тенциальных возможностях конкурентов.

­дований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

товаров.

На этом этапе решают следующие вопросы:

(определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров).

­ставок и др.)

­щиками товаров).

установление договорных отношений с поставщиками товаров (подготовка проекта, его подписание)

­варов.

­водителями товаров.

 

этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

­ления.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

­низовать контроль за выполнением условий договора.

­же товаров.

.

Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

­ленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей т.к. она:

вания товаров;

тия решений покупателей о покупке.

­вары,

реализацию товаров,

да торгового персонала, снижаются расходы.

 

Вопросы по теме:

Назовите этапы коммерческой работы.

Какой информацией должен обладать коммерсант для успешной работы на рынке?

Почему в коммерческой работе большое значение имеет выбор коммерческих партнеров?

Магазин занимается розничной или оптовой продажей товаров?

Чем руководствуется торговое предприятие при формировании своего ассортимента?

 

 

 

 

 

 

 

 

Коммерческие структуры

­ности сторон за выполнение принятых обязательств.

­ре группы:

хозяйственные товарищества и общества (в т. ч. акционерные общества);

производственные кооперативы;

   государственные и муниципальные унитарные предприятия;

дитного).

­нимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность).

­ную ответственность, а ответственность участников-вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.

­дане и юридические лица.

­ками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

стоимость части имущества, соответствующей его доле в установленном капитале.

­ния обществ с ограниченной ответственностью (ООО):

­сти, хотя и не исключает такого участия.

 

Участниками 000 могут быть и юридические лица, и граждане:

   высший орган управления 000 — общее собрание участников;

   исполнительный орган — коллегиальный или единоличный.

 

­делах внесенных ими вкладов.

 

Размер уставного капитала в 000 не может быть меньше суммы, установленной законом — стократного (100) минимального размера оплаты труда.

 

­ходит не свободная продажа ценных бумаг, а передача долей в имуществе.

 

не обязано публиковать результаты своей отчетности.

является разновидностью общества с ограниченной ответственностью, поэтому на них распространяют свое действие практически все положения, регламентирующие деятельность общества с ограниченной ответственностью, за одним главным исключением.

товариществе), а только его части. Речь идет об одинаковом для всех кратном размере к сумме внесенных вкладов (например, трехкратном, пятикратном).

ответственностью и обществами с ограниченной ответственностью.

­имости принадлежащих им акций.

­ти.

­мального размера оплаты труда для ЗАО.

­ния АО:

АО несет ответственность по обязательствам только своим имуществом.

.

­приятия в случае его ликвидации пропорционально их долям в акционерном капитале (сумме акций).

­вании акционерного капитала.

Высшим органом управления АО является общее собрание акционеров, на котором каждый из них имеет право голоса в количестве, пропорциональном доле имеющихся акций.

 

Производственные кооперативы.

членами имущественных взносов (паев). Производственный кооператив является коммерческой организацией.

размере и порядке, предусмотренных законом о производственных кооперативах и уставом кооператива.

.

образован так же неделимый фонд, который не делится на паи участников, и выплаты из него при выходе из кооператива не производиться. Раздел неделимых фондов между членами кооператива возможен только при его ликвидации, после удовлетворения требований кредиторов.

предприятия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит предприятию на праве хозяйственного ведения. Имущество предприятия указанной формы не может быть распределено между его работниками. Руководитель унитарного предприятия назначается органом, уполномоченным собственником, и ему подотчетен.

имущество. Имущество закрепляется за предприятием не может быть распределено между его работниками и приватизировано ими, на него распространяется право коллективного хозяйственного ведения или оперативного управления.

, которые могут заниматься хозяйственной деятельность в этой сфере в соответствии и приделах уставных документов. К ним относятся потребительский кооператив, ассоциации и союзы.

 

Вопросы по теме:

Назовите основные формы коммерческих структур

Чем характеризуются некоммерческие организации?

Каких видов бывают товарищества?

Чем характеризуется полное товарищество?

Чем отличается коммандитное товарищество от полного?

В чем принципиальное отличие общества от товарищества?

По масштабу деятельности, размеру уставного капитала какое общество является наиболее крупным?

Каких видов бывают АО? В чем их различия?

В каких случаях товарищество должно быть преобразовано в общество (или иную форму организации коммерческой деятельности)?

 

 

.4 Коммерческие службы

ми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами. В состав коммерческих служб включаются:

торговые или товарные отделы;

­говли;

отделы маркетинга и продаж;

коммерческие павильоны;

выставочные павильоны;

залы товарных образцов оптовых предприятий и другие подразделения.

 

­тинговые, сервисные), либо выполняет работы (строительные, исследовательские).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Коммерческие риски

1.5.1. Понятие коммерческих рисков, их классификация

­рая приносила бы прибыль при отсутствии рисков.

деятельности.

Риски могут возникать под действием различных внешних и внутренних факторов.

факторы прямого и косвенного воздействия.

относятся:

законодательства, регулирующие коммерческую деятельность;

налоговая система;

взаимоотношение с партнером;

действие с конкурентом;

коррупция рэкет.

могут выступать:

политические условия;

экономическая обстановка в стране;

экономическое положение на рынке;

международные события.

.

деятельности:

потеря товара от небрежности работников торгового предприятия;

 

предприятию;

 

катастрофический риск.

— предполагает вероятность потери прибыли.

— вероятность потери прибыли и недополучения части дохода.

 

 

1.5.2. Способы уменьшения коммерческих рисков

поиск надежных партнеров по коммерческой деятельности.

обращение к услугам внешних консультантов-экспертов (для проведения научного прогноза изменения цен, спроса, действий конкурентов)

образование специального резервного фонда для самострахования

страхование торгового бизнеса.

обеспечит запланированный оптимальный размер прибыли и рентабельности продажи товара по формуле:

 

 

Где Т — объем товарооборота в тыс. рублях;

объем прибыли в тыс. рублях;

Р — рентабельность ( отношение прибыли к товарообороту в %)

Точка (порок) безубыточности рассчитывается по формуле:

 

ИО — сумма постоянных издержек обращения в тыс. руб.;

УИО — переменная (уровень издержек обращения в %);

УВД — уровень валового дохода в %.

 

1.5.3. Страхование коммерческой деятельности

Рыночные отношения предполагают не только высокую доходность от коммерческой деятельности, но и высокий ее риск.

Поскольку главным стимулом предпринимательской деятельности служит стремление к получению прибыли, а риск ее неполучения в той или иной степени всегда присутствует, предприниматели стремятся сократить этот риск путем страхования своей деятельности. Объектом страхования является риск возможности неполучения прибыли и дохода, снижения уровня рентабельности или образования убытков.

Страхование представляет собой экономические отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов.

В современных условиях значение страхования очень велико. Назначение страхования состоит в том, чтобы возместить страхователю возможные потери, если через определенный период застрахованные операции не дадут предусмотренного экономического эффекта, или страхователь понесет убытки от своей коммерческой деятельности по определенным причинам.

Важно помнить: абсолютно застраховаться от рыночных рисков нельзя, можно лишь свести их к разумному минимуму.

 

Вопросы по теме:

Назовите внешние факторы риска прямого воздействия

Каковы внешние факторы риска косвенного воздействия?

Чем различаются внешние и внутренние факторы риска?

Каковы основные способы уменьшения коммерческого риска?

Может ли предприниматель полностью оградить себя от риска, и если нет, то почему?

 

2. Коммерческая информация и ее защита

деятельности

2.1.1. Источники коммерческой информации

циалисты которых располагают полной, достоверной и своевременной информацией.

­шейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

.

Внешние источники информации:

данные государственной статистики;

стоянии рынка;

результаты маркетинговых исследований рынка конкретных товаров и услуг;

результаты специальных обследований.

 

Внутренние источники информации:

статистическая отчетность предприятия.

ческой деятельности. (учет движения товаров и тары в магазине, учет товарных операций, учет движения денежных средств и т.д.)

бухгалтерская отчетность.

 

ти спроса населения на различные товары.

 

2.1.2. Виды коммерческой информации

— информация о конкурентной среде;

— информация о потенциальных возможностях торгового предприятия, его конкурентоспособности.

вость предприятия.

 

(престижность, упаковка, соотношение цены и качества).

 

– сведения о спросе и предложении на рынке, о сегментах, емкости рынка, уровне цен.

Особенно важно учитывать соотношение спроса и предложения, выявляя неудовлетворенный спрос.

 

рантии при выполнении договорных обязательств и др.

 

слабых сторон его деятельности, правильного определения направлений развития фирмы для обеспечения ее устойчивого финансового положения.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия.

На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают коммерческие решения, связанные с куплей-продажей товаров.

Какую информацию относят к коммерческой информации?

На какие 2 вида делятся источники коммерческой информации?

Что относится к внешним источникам информации?

Что относится к внутренним источникам информации?

В чем различие внешних и внутренних источников информации?

Для чего нужна коммерческая информация? Кому она нужна?

Какие сведения включает в себя информация о покупателях?

Дайте понятие жизненного цикла товара

Что такое коньюктура рынка? Чем она определяется?

За счет чего обеспечивается конкурентоспособность торгового предприятия?

 

2.2. Коммерческая тайна и ее охрана

2.2.1. Понятие коммерческой тайны

мацию, предприятия должны

годы.

Так, условия рынка требуют торговой рекламы производимой (реализуемой)

­мерное засекречивание коммерческой деятельности

­жет обернуться потерей прибыли.

мые по коммерческим

соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах

деятельности фирмы.

Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты. Это

­тов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой

тайне фирмы. Они подлежат защите службой безопасности от возможных

­вания, утечки информации.

водители предприятий,

­ные к коммерческим секретам.

:

по природе коммерческой тайны:

технологические;

производственные;

маркетинговые;

организационные;

торговые (коммерческие);

рекламные;

интеллектуальные и др.

по принадлежности собственнику:

собственность предприятия;

собственность группы предприятий;

собственность отдельного лица;

собственность группы лиц и т. д.

­дов деятельности:

­тия;

­дукции;

информация о маркетинге фирм;

списки клиентов;

информация о сотрудниках;

организационные схемы;

деловая переписка и информация и др.

 

ляются сведения, которые

­ний:

   организация и размеры оборота;

   состояние рынков сбыта;

   сведения о банковских операциях;

   сведения о поставщиках товаров;

   сведения о потребителях и т. д.

 

К источникам закрытой коммерческой информации относятся схемы, документы,

­разцы.

Секретность названной информации защищает производителей,

коммерческие структуры от недобросовестной конкуренции.

— это различные противоправные действия

ки продукции конкурента,

­па, шантажа и т. п. Значительное место здесь занимает

промышленный шпионаж.

дения, составляющих

коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицом

приятием, не уполномоченным на то ее владельцем.

гут иметь гриф:

циально», «конфиденциально,

только адресату» и др.

Информация, содержащая служебную тайну имеет гриф «для служебного

пользования».

Для обеспечения сохранности секретной информации на предприятии

ный приказ руководителя,

устанавливающий перечень сведений, составляющих коммерческую тайну.

ников,

с которых берется подписка (или обязательство в трудовом договоре)

о неразглашении коммерческой тайны.

 

коммерческую тайну:

­вор) и Устав;

нимательской

­верения, лицензии, патенты);

сведения по установленным формам отчетности о

ния,

необходимые для проверки правильности уплаты налогов;

документы о платежеспособности;

соглашения, предложения, квоты;

банками;

­ку товаров и др.;

выгодных партнерах;

­ентов и продавцов;

информация, представленная партнерами;

­нологии;

­дукции.

2.2.2. Защита коммерческой тайны

потерей

.

с секретной

дитель

троль за службами внутренней

делопроизводства, за персоналом.

 

.

­мерческую тайну;

установление сроков секретности;

­трудников, документы,

изделия, средства хранения и передачи информации);

разработка схем работ с конкретными сведениями, в конкретных

носителях, в конкретном месте и в конкретное время.

­го положения, должен

­ей, которая ему необходима для работы. Круг

­ющих коммерческую тайну, должен быть максимально сужен.

­сонала к секретным документам.

 

­рукцию по работе

­мить с ней под роспись соответствующих

­нии

коммерческой тайны фирмы.

 

На предприятии должна быть установлена система материального

и морального стимулирования сотрудников, имеющих доступ к секретной

информации.

 

Вопросы по теме:

Когда возникает коммерческая тайна?

Какие должностные лица являются носителями коммерческой информации?

По каким признакам можно классифицировать коммерческие секреты?

В чем заключается недобросовестная конкуренция?

Что включает в себя понятие «промышленный шпионаж»?

Назовите меры по защите коммерческих секретов.

 

 

 

 

 

3. Товарная информация

3.1. Понятие товарной информации, ее классификация

 

­ческой деятельности.

 

­ют на три вида:

основополагающая;

коммерческая;

потребительская.

 

новные сведения о товаре,

ние для идентификации и предназначенные для всех

субъектов рыночных отношений. К основополагающей информации относятся:

вид и наименование товара;

его сорт;

масса нетто;

наименование предприятия-изготовителя;

дата выпуска;

срок хранения или годности.

 

— сведения о товаре, дополняющие

назначенные для изготовителей, поставщиков и

давцов, но малодоступные потребителю:

данные о предприятиях-посредниках,

о нормативных документах,

о качестве товаров,

­ховое кодирование.

 

ния о товаре,

тельских предложений. Они показывают

ствие применения конкретного товара. Предназначены для

потребителей:

ведения о привлекательных потребительских свойствах товаров,

о пищевой ценности,

о составе,

о назначении,

пользования,

о безопасности,

о надежности и др.

 

: словесная, цифровая, изобразительная,

символическая.

размещается на упаковке или самом товаре. Она наиболее

­ния.

теристика сведений о товаре

ную

информацию.

— художественные и графические изображения

дукции с картин, фотографий, открыток и других

­мацию.

— сведения о товаре, передаваемые с помощью

вол — характеристика отличительных свойств

ные знаки

­ровки.

Вопросы по теме:

Какой может быть товарная информация по назначению?

Для кого предназначена основополагающая товарная информация?

Что включает в себя коммерческая товарная информация?

Какая товарная информация более достоверна: коммерческая или

потребительская и почему?

Назовите формы товарной информации

Какая из них менее доступна потребителю?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Товарные знаки.

3.2.1. Виды товарных знаков

лугами тех или иных торговых фирм.

­цом товара, визитной карточкой фирмы, способствует их узнаваемости.

­ров конкурентов.

Виды товарных знаков

качестве товарных знаков обычно используются следующие обозначения (формы):

товару;

­ставляют собой различные конкретные и абстрактные изображения предметов, животных, людей, растений, небесных тел и их возможные комбинации, а также другие подобные изображения;

 

­более часто;

­тельные композиции;

­товые и т. д.

 

­бования:

простота;

индивидуальность;

привлекательность для потребителей;

отсутствие двусмысленности;

узнаваемость;

охраноспособность (товарный знак должен быть зарегистрирован в своей стране и во всех странах, где он будет применен).

 

3.2.2. Классификация товарных знаков

­торые делятся на типы. Например, «Классификация товарных знаков».

­ствуют три типа фирменных знаков:

— слово, буква, группа слов или букв, которые могут быть произнесены;

­ный цвет или обозначение;

­ки являются собственностью фирмы, то они могут иметь знак ©.

 

делить обыкновенные и престижные фирменные знаки.

разрабатываются их владельцем или по его поручению дизайнерами.

­ных, региональных и национальных выставках.

­надлежности: видовые — по виду товара; марочные — по торговой марке или наименованию.

­теля товара и используется как реклама. Например, марочный знак шоколадных батончиков — «Спикере», «Марс», «Баунти» и др.

 

Использование товарного знака

­ного знака. Использованием может быть применение товарного знака:

в рекламе;

в печатных изданиях;

на официальных бланках;

на вывесках;

на выставках и ярмарках.

товарный знак вместе с товарным знаком изготовителя.

Российской Федерации.

­ности использования товарного знака.

Приняв решение об использовании товарного знака, товаропроизводитель может:

;

­давать данный товар, используя свой товарный знак;

, которые будут продавать эти товары, используя свои торговые знаки.

­ворят о множественности товарного знака.

­производителями собственных товарных знаков. Здесь также возможны различные варианты:

(например, стиральный порошок. «Тайд», зубная паста «Ремедент»);

­дов товаров, изготовленных фирмой (например, соки фирмы «Бута»);

имеют товарные семейства (например, косметические изделия «Нивеа» немецкого концерна «Батердорф»);

­товленные хлопья «Келло рейзин брэн»).

 

товарного знака состоит в том, что в случае непринятия рынком товара с данным знаком фирма не несет особого ущерба.

­варный знак. Анализируя все сказанное выше, фирма и принимает решение окончательное о товарном знаке.

, а иногда и незаконно его используют. Последнее требует специальной защиты товарных знаков и предоставления исключительных прав их использования владельцами.

­ет четыреста миллионов долларов.

 

Передача товарного знака

   

Покупая право на использование товарного знака, фирма заключает лицензионный договор.

­добных товарных знаков.

Правовая охрана товарного знака

печена как внутри государства, так и в зарубежных странах.

Каждая фирма заинтересована в регистрации своего товарного знака т.к.:

ной аналогичных товаров, не имеющих такого знака.

» оценен в 3 млрд долларов США.

 

­ном «О товарных знаках…» (1992). Право на товарный знак охраняется законом.

­ние его использования другими лицами.

Прекращение правовой охраны товарного знака

­ступления.

­ти месяцев с даты его принятия.

Это решение является окончательным.

Регистрация товарного знака аннулируется:

в связи с прекращением срока ее действия;

в случае признания ее недействительной;

при ликвидации юридического лица — владельца товарного знака;

при неиспользовании товарного знака;

в случае отказа от нее владельца товарного знака и т. д.

 

Вопросы по теме:

Назовите виды товарных знаков.

Какие из них используются наиболее часто?

Для чего предназначены фирменные товарные знаки? Каких 2-х видов они бывают?

Какие решения могут быть приняты производителем в отношении товарного знака (если он принял решение об его использовании)?

Почему фирма заинтересована в регистрации своего товарного знака?

 

 

 

 

 

 

Организация хозяйственных связей

Хозяйственные связи и их регулирование в торговле

­водственного назначения покупателям.

­цессе поставок товаров. Сюда входят отношения:

экономические;

организационные;

коммерческие;

административно-правовые;

финансовые и др.

.

стоятельному установлению взаимоотношений между партнерами.

­ства.

­ных связей является оптовая купля-продажа.

Система хозяйственных связей включает:

­зы;

хозяйственные договоры;

­тельств;

применение экономических санкций;

­рок;

­варов;

­отношений;

применение административно-правовых норм и др.

 

Заявки и заказы на товар

лям товаров.

­ный документ. При принятии поставщиком заказа он фактически превращается в договор поставки.

Вопросы по теме:

Какие отношения входят в понятие «хозяйственные связи»?

Какой документ является основным в системе хозяйственных связей?

Для чего и кому нужны заявки и заказы на товар?

Чем различаются понятия «заявки» и «заказы»?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.2. Хозяйственные договоры

санта, предпринимателя невозможна без совершения сделок и заключенных договоров.

­ствлении хозяйственной деятельности.

Основные цели заключения договора:

­рами;

­кон;

определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;

нерами своих обязательств.

Сторонами договора могут быть как физические, так и юридические лица.

(в договоре купли-продажи условие о товаре: наименование, количество)

Структура и содержание договора

При составлении договора необходимо уделять большое значение его структуре и содержанию. Любой надежный договор должен состоять из 4-х частей:

Вводная часть (преамбула).

Предмет договора. Права и обязанности сторон.

Дополнительные условия договора.

Прочие условия договора.

Вводная часть договора состоит из реквизитов договора

­ствительным.

К реквизитам договора относятся:

Наименование (название) договора (например, договор поставки, договор аренды, договор о совместной деятельности и пр.).

Дата подписания (составления) договора.

или населенный пункт).

­стре государственной регистрации.

 

­димо для того, чтобы в тексте договора каждый раз не повторять полностью фирменное название стороны.

 

Подробное наименование должности, фамилия, имя, отчество лица, подписывающего договор.

 

Предмет договора. Права и обязанности сторон

­ловия договора:

­ру-

­ру-

Срок выполнения своих обязательств сторонами.

­рон.

­ки).

Конкретное содержание этих условий зависит от вида договора.

. Дополнительные условия договора

­занности сторон и на порядок их исполнения.

­тельные условия, не противоречащие законодательству. Это позволяет ограничить произвол сильной стороны при исполнении договора и способствует защите более слабой стороны.

К дополнительным условиям договора можно отнести:

Срок действия договора.

Ответственность сторон.

Способы обеспечения обязательств (неустойка, залог, поручительство (гарантия), задаток).

Порядок разрешения споров между сторонами по договору.

Все споры разрешаются в арбитражном порядке. Но может быть применен и третейский суд, создаваемый самими сторонами.

Прочие условия договора

Реквизиты сторон.

В данном пункте для каждой стороны указываются:

   почтовые реквизиты;

   местонахождение (адрес предприятия);

г) отгрузочные реквизиты.

Количество экземпляров договора.

Подписи представителей сторон.

сывать чистых бланков, т. к. ими могут воспользоваться нечестные люди.

Вопросы по теме:

Дайте определение договора

Каковы цели заключения договора?

Назовите обязательные условия договора

Какие сведения включают в себя реквизиты договора?

Что может быть предметом договора?

Кто должен подписывать договор?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.3. Классификация договоров

Все договоры, введенные в действие после принятия Гражданского кодекса Российской Федерации в 1995 г., классифицируют по следующим признакам.

­варивающихся сторон:

— одна сторона имеет только права, а другая только обязанности;

— каждая из сторон имеет по отношению к другой как права, так и обязанности;

­лее сторон.

И. По наличию встречного исполнения:

— сторона должна получать плату за исполнение своих обязанностей.

­тавить что-либо другой стороне без получения платы. Например, договор дарения.

в натуре:

— когда помимо достижения соглашения сторон по условиям договора, требуется выполнение конкретных действий. Например, договор займа.

— когда достигается соглашение между сторонами по всем существенным условиям. Права и обязанности сторон возникают с момента его подписания. Для вступления такого договора в силу более ничего не требуется (договор поставки).

По форме совершения:

. Например, договоры купли-продажи, заключенные между предприятиями.

Договоры в письменной форме подразделяются на:

, когда составляется один документ, подписанный сторонами;

­буется удостоверительная подпись нотариуса.

­ями.

В торговле основными видами договоров являются:

­ничной торговли.

­вец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

­цами и покупателями товаров и услуг.

­цом покупателю кассового или товарного чека.

— производитель сельскохозяйственной продукции обязуется передать выращенную им продукцию заготовителю для переработки или продажи.

та.

­стки, оборудование, транспортные средства и др.

­зательно в письменной форме.

­нику заработную плату и обеспечивать условия труда.

Сроки трудовых договоров: на неопределенный срок, на определенный срок не более пяти лет, на время выполнения определенной работы.

­го оборудования

договор на рекламу торгового предприятия.

Вопросы по теме:

По распределению прав и обязанностей сторон какие договоры наиболее часто встречаются в торговле?

Приведите примеры безвозмездных договоров

В какой форме наиболее часто заключаются договора в торговле?

Назовите основные виды договоров, заключаемых торговыми организациями.

Чем отличается договор купли-продажи от договора поставки?

4.4. Порядок заключения договоров

­ких этапов:

­роне оферты.

­ский кодекс Российской Федерации).

Требования к оферте:

должен быть указан адресат предложения;

должна содержать существенные условия договора;

­ния. Она является безотзывной.

­логи).

стороной оферты и ее акцепт.

­нение работ, уплата суммы), считаются акцептом.

После получения стороной, направившей оферту, акцепта, договор считается заключенным.

ту, акцепта.

­те срока.

Вопросы по теме:

Назовите порядок заключения договоров

Что называется офертой?

Что называется акцептом?

Когда договор считается заключенным?

Считается ли акцептом, если акцептант предлагает иные условия, чем предложены в акцепте?

 

4.5. Исполнение договоров

нение — это:

­стве и ассортименте);

обеспечение надлежащего качества исполнения;

­сте и способе исполнения.

­полнение — это процесс, т. е. определенная система последовательно совершаемых действий.

:

материальная стадия исполнения договора;

­ра.

 

­го одной стороной и принятие предмета исполнения другой стороной. Порядок исполнения обязательств строго подчинен требованиям, которые содержатся в действующем законодательстве:

Срок исполнения договора

­нена в разумный срок.

договора

­зательства. Исключение составляет:

­редан по своему месту нахождения и др.

Цена договора

­ленной соглашением сторон. Изменение цены договора после его заключения допускается лишь в случаях и на условиях, предусмотренных договором.

Способ исполнения договора

­полняться одновременно.

необходимо строго и точно предусмотреть все пункты материальной стадии исполнения договора.

исполнения договора

­нием исполнения обязательств могут быть:

   акт сдачи-приемки товаров (услуг);

   платежное поручение, заверенное банком, о произведенной оплате товаров;

­грузке товара в адрес грузополучателя;

­давца;

   расписка получателя и др.

Вопросы по теме:

Что значит: надлежащее исполнение договора?

Что включает в себя материальная стадия исполнения договора?

Для чего необходима технико-экономическая стадия исполнения договора?

Какие документы могут подтверждать исполнение договора?

По месту нахождения какой стороны – покупателя или продавца – исполняется обязательство (если конкретное место исполнения не оговорено в договоре)? Какое существует исключение из этого правила и почему?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.6. Способы обеспечения исполнения обязательств

Гражданский кодекс РФ содержит несколько способов обеспечения исполнения обязательств.

На данном этапе появляются понятия «кредитор» и «должник».

­ной по договору (должником).

­ны по договору (кредитора).

­ный суд.

способа обеспечения исполнения обязательств:

­надлежащего исполнения его обязательства.

­теж в случае просрочки исполнения условий договора.

— разновидности неустойки.

­мы договора).

­тельств. Например, пеня в размере 0,03 % за каждый день просрочки оплаты счета.

   Залог

­сийской Федерации может быть отсужено залогодателем.

полнения обеспеченного залогом обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества.

3. Поручительство (гарантия)

­ника) отвечать за исполнение обязательства этого лица полностью или частично.

­тийного письма.

­ную сумму.

­ние мер оперативного воздействия:

отказ от оплаты недопоставленного товара;

переход на полную предоплату и др.

 

Вопросы по теме:

Какая из сторон договора является кредитором?

Назовите способы обеспечения обязательств

Назовите виды неустойки и их различие между собой

Чем отличается залог от задатка?

В чем суть поручительства?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Порядок изменения и расторжения договоров

 

В процессе хозяйственной деятельности могут появиться обстоятельства, вызывающие необходимость своевременного изменения договора. Еще при заключении договора стороны могут определить. Что он будет дополнен некоторыми приложениями. Причем, эти приложения будут являться неотъемлемыми частями договора.

 

Договор может быть изменен:

1.По соглашению сторон;

2. В одностороннем порядке — по решению суда.

 

Изменение договора по соглашению сторон

Соглашение об изменении совершается в той же форме, что и договор. Односторонний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение условий договора не допускаются. Существует определенный порядок изменения договора. Когда одна из сторон считает необходимым изменить договор, она обязана направить другой стороне предложение (оферту). Другая сторона обязана рассмотреть предложение и дать ответ (акцепт) в обусловленный предложениями инициатора срок. Изменение или дополнение условий договора оформляется письменно отдельным соглашением сторон или протоколом, подписанным обеими сторонами. Также может оформляться путем обмена документами с помощью почтовой, телеграфной, электронной или иной связи (письмами, телеграммами, факсами и т.д.).

В соглашении об изменении, дополнении или продлении срока договора указывают:

какого числа);

   причины изменения договора;

   какие условия подлежат изменению или какие условия договора дополняются;

   пункт о том, что прежние условия договора теряют силу;

д) порядок урегулирования возникающих вопросов.

 

Изменение договора в одностороннем порядке

Договор может быть изменен по требованию одной из сторон. Это может произойти только по решению суда, вступившему в законную силу. Решение об изменении договора суд вправе принять в следующих случаях:

и поставке товаров со значительным отступлением от качества, предусмотренного сертификатом, стандартом);

если это предусмотрено Гражданским кодексом РФ или другими законами;

в связи с переменой лиц в договоре (замена кредитора, замена должника). Стороны могут достигнуть соглашение не только об изменении каких-либо условий договора, но и вообще о замене ранее заключенного договора другим договором.

 

Расторжение договора

Договор по разным причинам может потерять интерес для сторон. Возникает необходимость расторгнуть ранее достигнутое соглашение. Прекращение договора путем досрочного расторжения может произойти:

по соглашению сторон;

по инициативе одной из сторон.

составляется соглашение, которое подписывается теми же лицами, что и заключили договор. Соглашение должно быть совершено в той же форме, что и договор. Расторжение устного договора согласовывается устно. Расторжение письменного договора должно быть оформлено путем обмена письмами, телеграммами или путем подписания сторонами соглашения о расторжении договора.

Соглашение о расторжении договора оформляется протоколом или иным двусторонним документом. В соглашении необходимо указать:

;

;

   причину, по которой расторгается договор;

   пункт о том, что с момента вступления соглашения в силу стороны теряют право требования по заключенному ранее договору.

осуществляется по решению суда:

при существенном нарушении договора другой стороной;

в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.

Суд может расторгнуть договор при наличии определенных условий. Заинтересованная сторона при наличии оснований для расторжения договора направляет другой стороне предложение расторгнуть договор. Сторона, получившая предложение, рассматривает его и дает ответ в установленный срок. Если она дает отказ на предложение заинтересованной стороны либо вообще не дает ответа в установленный срок, заинтересованная сторона вправе обратиться в суд вернет исковое заявление без расторжения.

 

Вопросы по теме:

Каков порядок изменения договора?

В каком случае договор расторгается в одностороннем порядке?

Каким документом оформляется расторжение договора?

В каких случаях договор может быть изменен одной стороной?

 

 

 

 

 

 

 

 

Ответственность за нарушение условий оговора

­сом РФ убытки — расходы, произведенные одной из сторон договора.

\Виды убытков:

­пример, похищение товара со склада).

, получение им дефектов, связанных с ухудшением его потребительских свойств, внешнего вида, уменьшением стоимости.

Расходы кредитора.

­дукции, по уплате штрафных санкций.

(упущенная выгода).

­можностей реализовать товар и получить прибыль.

Законодательство содержит правила в отношении нарушителей договора:

­тов должника.

­полняет свои обязательства, исполняет ненадлежащим образом или вообще отказывается от исполнения этих обязательств, она обязана возместить причиненные убытки.

­жника возмещение убытков.

печения исполнения обязательств, но и одним из видов имущественной ответственности.

Вопросы по теме:

Назовите виды убытков

Что понимается под упущенной выгодой?

В каких случаях неустойка используется в качестве имущественной ответственности?

Какие правила предусматривает законодательство в отношении нарушителей договора?

 

Прямые связи торговых предприятий с производителями товаров

­ных предприятий. Прямые хозяйственные договорные связи имеют ряд преимуществ:

сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть;

оперативно обновляется ассортимент товаров;

совершенствуется режим поставки товаров;

улучшается качество продукции.

­ческих посредников в розничные торговые предприятия.

­ских посредников.

­ных, розничных торговых предприятий.

Это хлебобулочные изделия, мука, крупы, пиво, безалкогольные напитки, алкогольные напитки, молочные продукты, овощи и фрукты и др.

­тимента розницы остается достаточно большой.

­мента изделий.

­тия должны расширять круг поставщиков, включая и оптовое звено.

 

Вопросы по теме:

Назовите преимущества использования прямых хозяйственных связей

В каких случаях целесообразно использование прямых хозяйственных связей розничными торговыми предприятиями?

По поставкам каких товаров устанавливают прямые связи оптовые предприятия?

 

 

. Организация коммерческой деятельности

5. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров

Сущность, роль и значение закупочной работы

­вар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

­зволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Современные рыночные отношения характеризуются рядом факторов:

­ков);

свобода выбора партнера по закупке товаров;

свобода ценообразования;

равноправие партнеров;

конкуренция поставщиков и покупателей;

­вость коммерсанта при закупке товаров.

­мацию:

какие изделия и почему хотят покупать потребители;

узнают цены, которые потребители готовы заплатить за товары;

в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;

других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

­плекс взаимосвязанных коммерческих операций.

Этапы закупочной работы

­са;

определение потребности в товарах;

­бор поставщиков и каналов продвижения товаров;

­зей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

­ных биржах, у импортеров и других поставщиков);

­купками.

 

Вопросы по теме:

Какова основная задача закупочной работы?

Что отличает закупочную работу в современных условиях?

Какой информацией должен владеть коммерсант для обеспечения прибыльности своей работы?

Назовите этапы закупочной работы; охарактеризуйте каждый из них.

 

5.2. Изучение покупательского спроса

­бранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени.

­млению, видам отделки, фасонам, моделям, упаковке.

­дать быстрее и с меньшими затратами.

каронных изделий, круп.

­ламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

вышения их качества.

торых особую роль играет торговая реклама.

:

уровень развития производства товаров;

численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

­треблении;

величина свободного дохода населения;

мода;

сезонность (сезон года);

ожидания потребителей;

   активность рекламирования и др.

но распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

­щими на спрос:

Факторы конкурентоспособности предприятия:

уровень цен по сравнению с ценами конкурентов;

широта ассортимента товаров;

качество товаров;

ассортимент сопутствующих товаров;

квалификация персонала;

наличие и качество дополнительных услуг;

местонахождение предприятия;

качество рекламы и др.

­ний и других факторов, формирующих спрос.

­ские решения по оптовым закупкам товаров.

­ную систему учета и анализа спроса.

использует следующие методы изучения спроса:

оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

­воз товара;

­вых покупателей;

проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

­туру спроса на закупаемые товары.

применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

   анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

анализ реализованного и нереализованного спроса население.

спроса

Различают несколько признаков классификации спроса:

:

 

).

­мента (одежда, обувь, колбасы, конфеты).

ти (например: хлеб, мыло, соль и т.д.).

Влияние цены на величину спроса характеризуется так называемой кривой спроса (например: кривая 1, кривая 2). Вид этой кривой влияет на эластичность спроса.

Спрос

Кривая 2

 

Цена

 

­лении чай, является сахар. Поэтому повышение цен на сахар приводит к снижению спроса на чай и наоборот.

По отношению покупателя к товару:

­пускающий замену одного товара другим;

­мер: цвет и размер обуви, одежды).

­варов.

­ров сложного ассортимента и предполагает наличие их широкого ассортимента в торговле.

­ламы, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар.

По реальному состоянию товарного обеспечения:

 

­ванный, альтернативный, импульсный.

— спрос на товары, в данный момент отсутствующие в продаже.

­ложенный

­ного предложения.

­ся спросу относится спрос на малоизвестные товары.

 

­ют ожидания потребителей. При ожидании повышения цен спрос может резко увеличиваться. При появлении информации о новых товарах более высокого качества спрос на имеющиеся в продаже товары снижается.

­ным колебаниям.

Вопросы по теме:

Как соотносятся между собой понятия «спрос» и «величина спроса»?

Какими факторами определяется потребление продовольственных и непродовольственных товаров?

Какие факторы оказывают влияние на формирование спроса?

Какой спрос называют эластичным? Приведите примеры.

На какие товары спрос чаще всего бывает твердосформулированным?

Что означает «альтернативный спрос»?

Назовите виды спроса по реальному состоянию товарного обеспечения.

На какие товары может быть формирующийся спрос?

 

поставщиков по закупке товаров

жеспособности.

ность, сельское хозяйство.

:

чеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков;

принимателями;

цию о производстве и оптовой продаже товаров.

­родного потребления.

ния), выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье).

.

­изводят материальные ценности. К ним относятся: промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, заготовки, торговля.

­мунальное хозяйство.

 

приятия производственной сферы, и, в первую очередь — предприятия промышленности.

ли).

гое.

­менные товары и др.

 

в торговлю являются отрасли

пищевой промышленности, сельское хозяйство,

лесное хозяйство

рыболовство.

 

:

­вая, винодельная, ликероводочная, табачная).

­дитерская).

 

­ватывающая мясообрабатывающую, мясоколбасную, молочную и маслосыродельную отрасли.

страны. Оно включает рыбодобывающую, рыбоконсервную и рыбообрабатывающую отрасли.

большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификации по различным признакам.

Классификация поставщиков

   По территориальному признаку:

местные поставщики

товые базы;

внеобластные поставщики;

республиканские поставщики;

внереспубликанские поставщики.

­дится завозить.

 

По форме собственности:

государственные поставщики;

муниципальные поставщики;

частные поставщики;

кооперативные поставщики;

поставщики иных форм собственности.

По функциональным признакам:

Поставщики-изготовители

поставщики-посредннки (оптовые предприятия) — они накупают товары у поставщиков-изготовителей, посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.)

Подразделение поставщиков на изготовителей и посредников зависит от канала сбыта.

варов, от назначения).

­мой продажи товаров:

­изводителю, магазины;

развозная (разносная) торговля;

посылочная торговля.

ный торговец.

. Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее подвигается товар.

Вопросы по теме:

Что нужно знать коммерческим работникам для выбора поставщиков?

Что такое отрасль экономики?

На какие две сферы делятся все отрасли?

Что такое канал сбыта?

От чего зависит уровень канала?

В каких случаях возможно использование нулевого канала?

При использовании каких каналов работают через поставщиков-посредников?

 

5.4. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров

­новление хозяйственных связей с поставщиками.

­щиками товаров в процессе поставок товаров.

дажи или отдельного его вида договора поставки.

­щих в товарных отношениях, в том числе и поставках товара. Этот договор выполняет следующие функции:

­нами договора, придавая им характер обязательств, выполнение которых оговорено в законе;

определяет порядок и способы их исполнения;

.

 

ся экономически и организационно выгодными.

­ность, но приобретенные товары должны применяться ею в целях, не связанных с личным использованием.

­ями.

­ные правонарушения, возникающие при заключении договоров купли-продажи, договоров поставки. При заключении таких договоров надо опираться на главу 30 Гражданского кодекса РФ, где даются практические рекомендации по его составлению.

щие данные:

наименование (название) договора

ния его в действие.

полное наименование продавца и покупателя, их сокращенные наименования, далее употребляемые в тексте договора.

должности, ФИО лиц, заключивших контракт и основание для действий — либо доверенность, либо устав.

 

ределяется:

вид сделки,

объект операции (конкретный товар),

основные условия поставки (сроки, место, условия оплаты),

качество и цена товара.

­личество товара.

рактеристик, дающих возможность использовать товар по его назначению.

­купателю товар (устанавливается фиксированная дата поставки или период времени, в течение которого должна быть произведена поставка) В договоре обязательно оговаривается возможность досрочной поставки товара либо долгосрочной.

­го договора.

­ровки: вида, размера, порядка оплаты, качества и пр.

лонением от согласования условий договора.

­щественным в случаях:

­достатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

неоднократного нарушения сроков поставки;

­ров;

неоднократной невыборки товаров.

 

– один из признаков, по которому договора поставки составляют отдельный вид договора купли-продажи.

на передача товара.

Исполнение договора поставки должно постоянно контролироваться по следующим показателям:

по общему объему;

по развернутому ассортименту;

по срокам поставки;

по качеству;

по соблюдению расчетной дисциплины;

по наличию и правильному оформлению сопроводительных документов.

Одним из основных документов является счет-фактура, которая выписывается продавцом на имя покупателя при отгрузке и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную там сумму.

Вопросы по теме:

Что подразумевается под хозяйственными связями?

Какие субъекты могут выступать сторонами хозяйственных связей?

В чем отличие договора поставки от договора купли-продажи?

Назовите основные разделы договора поставки

Назовите основной раздел договора поставки. Какие показатели он включает?

Каков порядок разрешения разногласий, возникающих между сторонами?

В каких случаях нарушение условий поставки поставщиком считаются существенными?

По каким показателям контролируется исполнение договора поставки?

 

5.5. Организация и технология закупок товаров у поставщиков

пасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

­тиями зависит от источников поступления товаров:

у производителей;

у посредников;

на товарных биржах.

­тных предпринимателей.

5.5.1 Закупка товаров на оптовых ярмарках

­ственности.

и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

мить сделки договорами, чем в обычной практике тех лет.

В настоящее время роль оптовых ярмарок возрастает.

ров или контрактов между продавцами и покупателями.

Их преимущества:

варов в отношении их ассортимента и качества.

такте.

­телей.

рые будут выпускаться в ближайшем будущем.

­тие в ярмарках помогает товаропроизводителям:

лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию,

ровать планы выпуска товаров,

найти покупателей.

­курентоспособных товаров.

Предметом деятельности оптовой ярмарки является:

­чению торговых сделок;

­ставщиками товаров;

упорядочение процесса оптовой торговли;

анализ и подготовка конъюнктурной информации;

организация рекламы.

 

Классификация оптовых ярмарок

­скольким признакам.

масштабу деятельности:

­щики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры;

­вары, вырабатываемые в различных районах страны.

­тимента продукции различных производителей.

По продолжительности функционирования:

постоянно действующие;

­личной периодичностью: один или два раза в год и т. д.

 

По товарному признаку:

­варов, автомобилей, бакалейных товаров и др.;

­го, так и сельскохозяйственного производства.

По отраслевому признаку:

отраслевые оптовые ярмарки — проводит одна отрасль производства товаров;

­ной, легкой, пищевой и других отраслей).

 

­неторговое объединение АО «Экспортер» и др.).

).

­ведению ярмарки:

аренда помещений и торговых площадей;

оборудование и оформление торговых площадей;

подготовка документации;

АСУ

определение регламента работы;

реклама товаров;

прием и хранение образцов и моделей товаров;

ведение отчетности.

оптовой ярмарочной торговли:

­ставленным образцам;

периодичность проведения оптовых ярмарок;

­дажи товаров;

­давцов и покупателей товаров.

 

выставочно-ярмарочной деятельности:

­уки и сегмента рынка;

международные, межрегиональные и городские специализированные выставки-ярмарки;

специализированные выставки-салоны;

­лата и подобные палаты в крупных городах.

Заключение договоров на оптовой ярмарке

щих поставке товаров в долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям.

Вопросы по теме:

Назовите основные источники поступления товаров

Что представляет собой оптовая ярмарка? Какова основная цель ее организации?

Назовите основные преимущества оптовых ярмарок

Назовите виды оптовых ярмарок по масштабу деятельности; по продолжительности функционирования

Назовите виды оптовых ярмарок по товарному признаку; по отраслевому признаку

Назовите основные черты ярмарочной торговли

Каков порядок заключения договоров на оптовой ярмарке?

 

5.5.2 Закупка товаров на оптовых рынках

ственные рынки.

­родах и промышленных центрах.

­ствии с Федеральной программой создана сеть оптовых продовольственных и акционерных рынков в крупных городах.

на оптовом рынке выступают:

;

   оптовые предприятия-посредники.

могут быть:

   предприятия розничной торговли;

предприятия общественного питания;

другие потребители, нуждающиеся в регулярных закупках товаров (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.);

предприятия перерабатывающей промышленности;

мелкооптовые коммерческие структуры;

   покупатели, приобретающие мелкие партии товаров для собственного потребления.

Оптовые рынки позволят решать следующие задачи:

ускорение и упрощение процесса продвижения товаров к потребителям путем концентрации товаров в одном месте;

­тупа всем товаровладельцам и оптовым покупателям на конкурентный рынок;

­ственных товаров;

­купок;

­купку и поставку продовольствия среди хозяйственных субъектов для формирования продовольственных фондов

­лей при реализации товаров с помощью применения гарантированных минимальных цен.

­сифицируется по нескольким признакам:

По территориальному признаку:

межрегиональные оптовые рынки;

региональные оптовые рынки;

городские оптовые рынки;

районные оптовые рынки;

сельские (поселковые) оптовые рынки.

 

По ассортименту реализуемых товаров:

вары нескольких товарных групп;

­овощные, мясные, рыбные, рынки скота и т. п.).

­ной продукции.

По формам участия:

­вом зале;

­щадей;

­той торгового места или оплатой специальной рыночной пошлины по видам товара и уплачиваемой с оборота.

 

:

­ставители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы);

­стве покупателей;

­лении торговых сделок.

 

варов.

­ся собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

а). Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. Здесь цена и иные условия сделки определяются на двухсторонней основе путем переговоров продавца и покупателя.

б). При аукционных торгах договор заключается с предпринимателем, предложившим наивысшую цену.

в). При конкурсных торгах договор заключается с предпринимателем, выполнившим условия конкурса наилучшим образом.

Порядок проведения аукционных и конкурсных торгов регулируется ГК РФ.

Вопросы по теме:

Какие товары закупаются на оптовых рынках?

Кто являются продавцами на оптовых рынках?

Кто являются покупателями на оптовых рынках?

Как классифицируются рынки по территориальному признаку?

Назовите виды рынков по ассортименту реализуемых товаров.

Назовите основную форму организации торгового процесса на оптовом рынке. В чем ее суть?

 

 

5.5.3 Закупка товаров на мелкооптовых магазинах-складах

рокое распространение (во Франции,США, Германии, Италии) и называются «кеш энд керри», что означает «плати и увози.

­вень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различными способами:

лем.

, так как покупатель имеет возможность довезти товары на тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их.

­ды имеют достоинство:

покупателей;

цены являются оптовыми;

широкий ассортимент товаров;

товары отпускаются мелкооптовыми партиями.

­довольственные товары, парфюмерно-косметические товары, школьно-письменные и канцелярские товары, товары бытовой химии и т. п.

­ятся новые магазины-склады.

Вопросы по теме:

Что представляют собой мелкооптовые магазины-склады?

Кто является покупателями на мелкооптовых магазинах-складах?

За счет чего здесь поддерживаются низкие цены?

В каких размерах осуществляются закупки на мелкооптовых магазинах-складах?

Какие товары здесь преимущественно закупаются?

Почему они получили широкое распространение в условиях рыночной экономики?

 

5.6. Организация биржевой торговли

является организованным рынком, так как представляет собой форму организации торговли товарами по заранее установленным правилам.

Для товарных бирж развитых стран характерна биржевая торговля стандартизируемыми товарами массового производственного и непроизводственного потребления, т.н. биржевых товаров: зерно, сахар, хлопок, кофе, металлы, нефть, нефтепродукты, строительные материалы и др.

Товарная биржа сама не осуществляет торгово-посредническую деятельность. Она создаёт для посреднической деятельности необходимые условия, а торговлю ведут брокерские конторы и брокеры.

и установление уровня или предела цен запрещено законом.

Функционирование товарных бирж осуществляется на основе устава, который разрабатывается в соответствии с законом « О товарных биржах и биржевой торговле» (март 1992г.).

Биржа является государственным или частным учреждением, выполняющим ряд функций:

предоставление мест для переговоров продавцов и покупателей о ценах;

организация биржевого торга;

установление правил торговли;

информационная деятельность;

предоставление гарантий по сделкам с товаром.

Классифицируются биржи по следующим основным признакам:

организационно — правовому статусу;

. месту и роли в мировой торговле;

виду биржевых товаров;

масштабу действия;

характеру деятельности;

характеру биржевых операций;

степени участия посетителей в биржевых торгах;

форме биржевой торговли.

 

государственные, частные, смешанные, акционерные общества с ограниченной ответственностью.

различают международные, национальные (федеральные) и региональные биржи.

товарные биржи подразделяют на биржи реального товара и фьючерсные биржи.

биржи делятся на центральные, межрегиональные и локальные (региональные и местные), которые обслуживают соответствующий круг участников.

торговлю соответственно узким или более широким кругом товаров.

принято выделять биржи реального товара, фьючерсные и смешанные (в том числе электронные).

продажа контрактов сопровождается, как правило, последующей поставкой товаров.

продают контракты о реализации товаров, которые будут произведены в будущем периоде. Фьючерсная торговля, родившаяся в США в начале 60-х годов прошлого века, ныне стала основной формой биржевых сделок, оттеснив торговлю реальным товаром.

на которых для подбора покупателей и продавцов применяют алгоритм «цена / время ».

биржи подразделяют на открытые и закрытые.

помимо посредников участвуют и посетители.

в торгах участвуют только биржевые посредники (брокеры, дилеры и т.д.).

различают коммерческие и некоммерческие биржи. Обычно биржи создаются учредителями и членами для облегчения проведения коммерческих операций, для обслуживания потребностей учредителей и членов бирж, занимающихся торговлей.

Организация торговых операций на бирже.

брокеров и дилеров.

, получая при этом за свою работу комиссионное вознаграждение. Брокер подготавливает, оформляет и регистрирует договоры купли-продажи реального товара или стандартного контракта на поставку биржевого товара, а также покупку-продажу прав на заключение контрактов или договоров.

Брокеры могут оказывать дополнительные услуги по изучению рынка, торговой рекламе, предоставлению кредитов и пр.

   |

(с правом на совершение сделок на реальный товар от своего имени и за свой счет).

Биржевые торги осуществляются в биржевом зале, где каждому участнику торга создаются условия, необходимые для совершения купли-продажи.

Законом Российской Федерации «О товарных биржах и биржевой торговле» установлено, что под биржевым товаром следует понимать неизъятый из оборота товар определенного рода и качества, в том числе стандартный контракт, допущенный в установленном порядке биржей к биржевой торговле.

На биржах сам товар непосредственно в торгах не участвует. Цена на него свободно устанавливается в зависимости от конъюнктуры рынка, а также социальных, экономических и других факторов. Представленный для биржевой торговли товар должен быть однородным по качеству и определенным по количеству (числу, размеру ил весу).

Взаимоотношения клиентов и брокерских фирм складываются на основе заключенных между ними договоров или соглашений. С клиентом может быть заключен договор на брокерское обслуживание, договор о представительстве или совместной деятельности и др.

Так же как на товарной бирже здесь действуют т. н. «быки» и «медведи».

«Бык» — биржевой термин, обозначающий спекулянта на бирже, играющего на повышение цен товаров и покупающего их не с целью вложения капитала. А с целью продажи по более высокой цене в достаточно короткие последующие сроки.

«Медведь» — биржевой термин, обозначающий спекулянта на бирже, играющего на понижение цен товаров и продающего их в настоящее время, поскольку в будущем, по его мнению, цены на них снизятся.

Вопросы по теме:

Что представляет собой товарная биржа?

Какова ее основная цель?

Чем характеризуются фьючерсные биржи?

Назовите биржевых посредников

Как действуют на бирже «быки»?

Каким образом получает прибыль «медведь»?

 

5.7. Аукционная торговля

Торговля ведется методом открытых торгов (на публичных биржах – методом открытых торгов, на частных – методом закрытых торгов).

Различают несколько форм аукционной торговли:

пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства.

.

По масштабу регионов аукционы делятся на

национальные;

международные.

Организация и техника аукционной торговли

Периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения.

Из каждого лота отбирается образец.

который ведет опытный аукционист с ассистентами.

может вестись двумя способами:

(1 – 2,5% от первоначальной цены). После трехкратного вопроса ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан последний лот.

покупатели подают аукционисту условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Такая форма позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Она применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей).

проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первым из участников скажет: «Да».

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Вопросы по теме:

Что представляют собой аукционы?

Какими методами проводятся аукционные торги?

В чем заключается проведение торгов «с повышением»?

Какова техника проведения торгов «с понижением»?

 

 

6. Коммерче6ская работа по оптовой и розничной продаже товаров

6.1 Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка.

Сегментирование:

Потребительского рынка

Рынка предприятий (оптовых торговых предприятий)

По географическим признакам

По демографическим признакам (пол, возраст, доходы, образование)

По социологическим признакам (общественный класс, образ жизни)

Выбирается целевая группа магазинов по следующим признакам:

По видам (магазин одежды)

По размерам (только крупные розничные предприятия)

По заинтересованности в услуге (магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите)

 

Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах.

Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта:

Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг)

Цена товара

Методы распределения товара

Методы стимулирования продаж.

РАЗДЕЛ. Товар

Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми

Следующий этап: позиционирование товара – определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути:

Позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка;

Найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее)

В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения.

Розничные торговые предприятия принимают решения:

(он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка);

;

, которые оно предложит покупателям (прием заказов по телефону, примерочные, упаковка, подгонка, переделка товаров);*

(планировка, зрительные, слуховые, обонятельные, осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта)

 

Оптовые предприятия

и отобрать наиболее выгодные для себя (с замкнутым, расширенным, насыщенным, смешанным ассортиментом);

помогают добиться хозяйственных связей с розничными предприятиями.

 

РАЗДЕЛ. Цена товара

Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара — около 20%, из них до 17% — издержки, около 3% — прибыль.

Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них:

сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену – чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка);

обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика;

установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) – с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами)

производить уценки товаров замедленного сбыта.

РАЗДЕЛ. Методы распространения

Под методами распространения понимается различная деятельность торгового предприятия, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Эта деятельность связана с:

организацией товародвижения,

складскими операциями,

управлением товарными запасами,

подбором оптовых и розничных торговцев и т.д.

 

 

РАЗДЕЛ. Методы стимулирования –

ключают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Система стимулирования носит кратковременный характер.

Стимулирование может быть направлено на:

 

Потребителя

Торгового посредника

цели

Познакомить с новинкой и «подтолкнуть» к покупке

— Поощрить увеличение объема сбыта;

 

— стимулировать заказы максимальных партий

— Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

 

— поощрить наиболее эффективно работающих продавцов;

 

приемы

Скидки с цены:

-предоставляемые с условием приобретения определенного количества товара (упаковка, 10шт.);

 

-бонусные скидки – постоянным покупателям (в пределах 5%);

 

-скидки в определенные дни недели и в течение дня;

-скидки сезонных

распродаж

 

— по случаю юбилея, праздников;

 

— определенным потребителям (дети, студенты, пенсионеры);

 

-на устаревшие модели товаров;

 

-при покупке за наличный расчет;

 

-при покупке новых товаров при условии, что сдается старая модель;

 

(в комплексе с распространением скидок)*

 

– предоставляются чаще в вещественной форме при покупке определенного количества товара или на определенную сумму (собрать пробки от бутылок, упаковки);

 

(«Вискас», пылесос – во временное пользование – на пробу);

 

— предоставление кредита, бесплатных услуг, гарантий.

 

 

-Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

 

-предоставление оговоренного количества товара бесплатно при условии закупки определенного количества товара;

премии – «толкачи» — выплачиваются при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

 

-«сбытовой зачет» — посредник получает скидку за включение товара фирмы в свой ассортимент;

 

-бесплатное повышение квалификации персонала посредников производителем товаров.

-Премии лучшим торговым работникам;

 

-дополнительные дни отпуска лучшим продавцам;

 

-конкурсы продавцов с награждением победителей;

 

-моральные поощрения:

присвоение почетных званий, вручение вымпелов, дипломов, грамот и т. д.

 

 

– это своеобразный сертификат с правом получение скидки при покупке конкретного товара (его часто вкладывают в упаковки, печатают в газетах, журналах, рассылают по почте.

Одним из решающих конкурентных факторов является маркетинговое решение о месте размещения предприятия:

размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой, в промышленных зонах. В результате они тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений;

выбор их места сильно влияет на возможности привлечения покупателей. Продовольственные магазины располагают ближе к покупателям; непродовольственные – в зависимости от целевых сегментов.

Коммерческая работа по продаже товаров делится на два этапа:

-коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

-коммерческая работа по розничной продаже товаров.

 

 

Вопросы по теме:

По каким признакам осуществляется сегментирование потребительского рынка?

Какие признаки лежат в основе сегментирования рынков предприятий?

Назовите разделы сбыта.

В чем заключается позиционирование товара?

Какие маркетинговые решения в отношении товаров принимаются розничными торговыми предприятиями?

Какие новые подходы к ценообразованию используют торговые предприятия?

Что понимается под методами распространения товаров?

Назовите основные приемы, используемые для стимулирования потребителей.

Каковы цели стимулирования торговых посредников?

Какие для этого используются приемы?

В чем заключается стимулирование собственного персонала?

Каковы принципы размещения торговых предприятий? Обоснуйте ответ.

 

товаров

­ров.

­ций:

­новление рынка сбыта товаров;

­лями товаров;

выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

­тиями клиентам;

­пателями товаров;

рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

 

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам

 

­ра.

ровании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

— оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

.

Рекламная деятельность.

ли-продажи товаров.

­ятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договор оптовой купли-продажи

­ности (любой формы, в т. ч. индивид. предприниматели).

ривается:

количество товаров,

ассортимент товаров,

ки поставки товаров,

порядок поставки,

качество и комплектность товаров,

имущественную ответственность сторон.

Среди условий договора купли-продажи выделяют существенные и дополнительные условия.

­ляет определить наименование и количество товаров. Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара:

который имеется в момент заключения договора;

­давцом в будущем.

В число существенных условий могут быть также включены:

— порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров;

-ответственность оптовых предприятий за невыполнение обязательств на доставку в магазины товаров и др.

 

необязательно предусматривать в договоре, но их наличие существенно влияет на права и обязанности сторон и порядок их исполнения. К ним относятся:

порядок личной отборки товаров у поставщика;

порядок расчетов;

цены;

порядок разрешения споров и др.

 

гих признаках товаров.

покупатель вправе по своему выбору:

   принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;

   отказаться вообще от всех переданных товаров;

щие ассортименту;

   принять все переданные товары.

док его определения.

, чем по договору, покупатель вправе

потребовать передать ему недостающее количество;

отказаться от переданного товара и его оплаты;

потребовать возврата уплаченной суммы.

продавцом, покупатель

обязан известить об этом продавца и

вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.

ковочные ярлыки и т. д.

(продукции) получатель обязан:

жении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя.

представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.

щественности предприятия-получателя.

водится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:

сертификат соответствия,

удостоверение о качестве,

технический паспорт и т. д.

ния товаров на склад покупателя.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору. Обязательной сертификации товары, которые могут грозить безопасности жизни и здоровья потребителей, окружающей среды. Производитель обязан обеспечивать соответствие этих товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия.

реализации).

подделок:

— алкогольные напитки;

звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура;

и звука, их части и принадлежности.

Реализация этих товаров без наличия знаков соответствия, защищенных от подделок, запрещена на территории Российской Федерации.

В России утвержден только общий знак соответствия системы ГОСТ. Маркирование этим знаком соответствия служит одним из способов подтверждения соответствия товара.

В отличие от знаков соответствия, они могут присваиваться не только органами по сертификации, но и другими органами, не входящими в национальную систему сертификации.

фирменные знаки.

Они делятся на обыкновенные (разрабатываются владельцем) и престижные (присваиваются фирмам за особые заслуги перед государством: знак лауреата конкурса «100 лучших товаров России», знак лауреата конкурса «Российская марка» и др.).

Товарные знаки имеют 3 обозначения:

фирменное имя;

фирменный знак;

торговый знак (имя, знак или их сочетание, зарегистрированные в международном реестре и защищенные юридически)

предназначены для обеспечения безопасности нитреоителя, окружающей среды. Они информируют потребителей об опасных свойствах веществ, материалов или действий по предупреждению опасности

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

обязанность продавца по доставке товара;

нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

включает в себя следующие этапы:

Исследование типа рынка

Постановка задач ценообразования

Определение спроса на товар

   

Анализ цен конкурентов

Выбор метода ценообразования

Выбор рыночной стратегии ценообразования

Установление окончательной цены

 

четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.

Он предусматривает:

—контроль за качеством отгружаемых товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств:

неустойка (единовременный платеж в случае просрочки исполнения договора);

штраф (в сумме или процентном отношении к сумме долга — в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора);

пеня (в процентах за каждый день просрочки);

В качестве способов обеспечения исполнения обязательств в оптовом обороте используются:

залог (гарантия — гарант берет на себя обязанность исполнения обязательства)

задаток (выдается в счет причитающихся платежей).

удовлетворение требований одной стороны происходит путем погашения ее требования встречным требованием другой стороны, вытекающим из другого обязательства.

теме:

Назовите и охарактеризуйте этапы коммерческой работы по оптовым продажам.

В чем отличие организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями сегодня (в условиях рыночных отношений) от административных методов управления?

Какой договор лежит в основе организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями?

Назовите особенности заключения договоров при совершении разных видов закупки (повторной закупки без изменений, с изменениями, закупки для решения новых задач).

Какое условие является существенным при заключении договора оптовой купли-продажи?

поставщиком:

— если ассортимент поставленных товаров не соответствует оговоренному в договоре ассортименту;

если товар передан в меньшем количестве;

если товар передан в большем количестве;

при обнаружении недостачи;

По каким документам производится приемка товаров по качеству?

Какие товары подлежат обязательной сертификации? Приведите примеры.

Каким знаком должны маркироваться эти товары?

Для чего предназначены знаки сопровождения? Приведите примеры.

11. Назовите варианты сроков передачи товара.

Перечислите этапы ценообразования. Охарактеризуйте каждый из них.

обязательств

 

6.3 Методы оптовой продажи товаров

­жа товаров может осуществляться в двух формах:

­вары без завоза их на свои склады;

— оптовая продажа товаров со своих складов.

Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

­разделяется на:

оборот с участием в расчетах — оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

оборот без участия в расчетах — неоплаченный, организуемый.

телей.

­нок (накидок) он выгоден для оптовых баз.

 

­ям).

оптовой продажи товаров со складов:

   по личной отборке товаров покупателями;

   по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);

   через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

через автосклады;

почтовыми посылками;

продажа товаров на оптовых рынках;

   продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.

Продажа товаров с личной отборкой

­но новые, малоизвестные товары.

товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков:

­ванном виде и часто расположены в разных складских помещениях;

отправки их в розничную торговую сеть.

предварительной личной отборки

­стого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют соответствие их заключенному договору и передают на исполнение.

Для выполнения требований-заявок покупателей используют различные методы:

централизованная доставка товаров непосредственно в магазины;

завоз товаров силами и средствами оптового предприятия на склады покупателя;

отпуск товаров со складов базы представителю грузополучателя.

Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов

­щью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

­ем и оформление заявок (заказов) на доставку товаров.

Продажа товаров через автосклады

. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы.

Продажа товаров почтовыми посылками

.

Вопросы по теме:

В каких формах осуществляется оптовая торговля?

Какая из них наиболее распространена и почему?

Какие две формы транзита используются в оптовом обороте?

оптовой продажи товаров со складов:

Какой метод наиболее часто используется при продаже товаров сложного ассортимента? Почему?

Почему при продаже товаров простого ассортимента целесообразно использовать метод продаж по письменным (телефонным) заявкам без предварительной отборки товаров?

В каких случаях эффективно использовать продажу товаров через автосклады?

 

оммерческой работы по розничной продаже товаров

цированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

­пьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

.

Изменение форм собственности в торговле в период перестройки привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Их преимущества и особенности:

высокая скорость товарооборота и низкие издержки обращения;

торговля по методу самообслуживания;

торговый процесс полностью механизирован;

­кого состава (механиков, ремонтников, наладчиков);

увеличивается спрос на продавцов-консультантов, кассиров-контролеров, программистов;

расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание (особенно технически сложной продукции).

 

6.5 Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

­щих этапов:

­са на реализуемые в магазинах товары;

­ров в магазине;

­ных торговых предприятий;

Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

­лям.

 

направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Здесь необходимо определить спрос по всем товарным группам, выявить неудовлетворенный спрос.

­довольственных товаров.

­нимают на реализацию товары без штрихового кода

­зации, учет, контроль, складирование продукции.

­новное отличие этих систем — длина цифрового ряда. В Европе пользуются 13-значным штриховым кодом, а в Америке и Канаде — 12-значным.

я содержит следующую информацию ( см. схему)

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализуемого спроса; служит для составления разовых заказов поставщикам, формирования ассортимента.

 

 

 

 

   ХХ ХХХХХ ХХХХХ Х

 

­ны»)

ятия-изготовителя

 

са, цвет

 

Контрольный

индекс, использу-

ющийся для

проверки и

правильности

считывания штрихов

сканером.

 

EAN

 

955

.

 

отводятся три цифры (Россия – 460, Эстония – 474, Венгрия – 599 и др.), а для кода предприятия – четыре цифры.

ского считывания. С помощью кассовых терминалов в магазинах обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Немеханизированные методы учета применяются в небольших магазинах. Здесь используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, учет товаров по товарным чекам или товарным ярлыкам.

Формирование оптимального ассортимента в магазинах

­сортиментному профилю подразделяются на магазины:

с универсальным ассортиментом товаров (универсамы);

специализированные магазины (хлеб, молоко).

ассортимента товаров для магазина «Универсам» понимается наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям, а также непродовольственных товаров повседневного спроса.

Рекламно-информационная деятельность

— это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увеличения их реализации.

ция товаров, повышается эффективность труда обслуживающего персонала, снижаются расходы.

Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров.

пользуются различные виды торговой рекламы:

Простые виды:

— оформление оконных и внутримагазинных витрин;

­вочниках и т. д.);

­менные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники, записные книжки ит.д.).

 

Сложные виды торговой, рекламы:

— рекламные кинофильмы (рекламные ролики), видеофильмы; слайд-фильмы;

— это — радиообъявления, радиоролики, различные радио-журналы и рекламный радиорепортажи, телеролики, рекламные телепередичи, телезаставки и др.;

– фирменные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы;

– рекламно–информационные письма, целевая рассылка печатно-рекламных материалов.

 

 

Большую роль в воздействии на потребителей играют:

– наружные щиты, панно, афиши, световые выставки, электронные табло и экраны (в маршрутках);

– оформление интерьеров офисов, служебных помещений, спецодежда персонала;

­лах, аэропортах, автостанциях;

и многие другие виды рекламных услуг.

 

Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров

­меняют следующие методы продажи товаров:

—самообслуживание;

— через прилавок обслуживания;

по образцам;

­купателей к товарам;

по предварительным заказам.

 

­ния включает в себя:

— полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;

­стоятельность их при отборе;

оплату за отобранные товары в узлах расчета.

довольственных и непродовольственных товаров. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

 

— это традиционный метод продажи, который и настоящее время нашел самое широкое применение. Здесь продавец при необходимости обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

­ных машин, телевизоров, радиоприемников и других технически сложных товаров, а также тканей, мебели и др.

­реи, посудохозяйственных товаров и др.

— удобна для покупателей, т.к.

­ры. При этом они не теряют время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

 

В последние годы стали применять и новые методы розничной продажи товаров:

торговля по почте;

помощи специальных кредитных карточек.

 

Организация оказания дополнительных услуг покупателям

 

группы.

самого процесса продажи или предшествующие ему:

   прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже;

консультация продавцов;

упаковки товаров;

­пателю.

­ры, заведующие отделами.

­ров. К ним относятся:

раскрой тканей;

переделка и подгонка одежды по фигуре покупателя;

­ных товаров;

растяжка обуви и головных уборов;

выполнение граверных работ;

ремонт технически сложных товаров и др.

­товителей и др.

услуг входят услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. Это следующие услуги:

­низации досуга детей покупателей;

­зинах товаров или вещей покупателей;

оборудование вблизи магазинов автостоянок;

организация в магазинах кафетериев.

 

­вания. В перечне платных услуг обязательно должна быть указана стоимость этих услуг.

Подготовить образцы штриховых кодов;

2.Подготовить образцы рекламы разных видов и проанализировать соответствие их современным требованиям.

 

Вопросы по теме:

­ных торговых предприятиях.

Для чего предназначено штриховое кодирование?

Какова структура штрихового кода?

Для чего предназначена торговая реклама?

Назовите основные требования, предъявляемые к рекламе.

Охарактеризуйте основные виды рекламы.

Перечислите методы розничной торговли; охарактеризуйте каждый из них.

Охарактеризуйте дополнительные услуги, оказываемые покупателям; какова их роль в повышении эффективности работы торгового предприятия?

Приходилось ли вам пользоваться дополнительными услугами торговых предприятий? Насколько вы были удовлетворены качеством этих услуг?

 

7. Формирование ассортимента и управление товарными запасами

Ассортимент товаров и их классификация.

 

— совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.

.

называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрить передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

.

товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

товары подразделяют на: спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.д.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента.

(обувь, одежда и т.д.).

, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуд состоит из подгруппы металлической, стеклянной и фарфоро — фаянсовой посуды.

. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель- для кухни, жилой комнаты и т.д.).

.

.

на несколько групп.

,

покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год).

относят преимущественно те из них, сроки, службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и д.р.).

Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года некоторые виды плодов, овощей, елочные украшения и д.р.).

возникает при покупке или использовании основных товаров (средства по уходу за обувью, пуговицы).

Вопросы по теме:

Что понимается под производственным ассортиментом?

На какие отрасли подразделяется торговый ассортимент?

.

Какие товары относят к товарам простого ассортимента?

.

Соотнесите понятия: товарные группы, подгруппы, виды, разновидности.

На какие группы делятся товары по частоте и характеру спроса?

 

Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли

Формирование товарного ассортимента — это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

относятся покупательский спрос и производство товаров.

товаров в каждом конкретном магазине, относятся:

населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

руководствоваться рядом общих принципов:

поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

любого торгового предприятия.

ассортимента и выделим следующие стадии:

хорошо известных поставщиков;

товарных запасов;

торговых запасов, реклама;

(этап упадка) — распродажа остатков товара.

следующим этапам:

Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

потребительских комплексов и микрокомплексов.

,

предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

 

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

некоторые другие факторы.

универмагов:

товары для детей;

товары для женщин;

товары для мужчин;

товары для дома;

культура в быту и организация досуга;

товары для шитья и вязания.

площади постоянных микрокомплексов.

предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Вопросы по теме:

Назовите общие и специфические факторы, оказывающие влияние на формирование ассортимента торговым предприятием.

Назовите принципы, которыми необходимо руководствоваться при подборе ассортимента товаров.

Назовите этапы формирования ассортимента товаров.

Что понимается под понятием «микрокомплекс»?

 

Управление товарными запасами на предприятиях торговли.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Их необходимо постоянно пополнять.

за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении или размерах запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

.

необходимые размеры.

группам в сумме и днях складского товарооборота.

отклонения.

запасов.

создаются автоматизированные системы управления товарными запасами.

ресурсами.

угих факторов

Работники магазина следят за соответствием фактических запасов товаров остановленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров. Если фактические запасы в магазине превысили необходимые затраты, то работники магазина должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболее полными могут быть:

вижение покупательского спроса под влиянием изменения роста цен, появление новых, более совершенных товаров и т.д.

росчеты работников магазина при определении потребностей в товаре;

низкое качество в товарах;

несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

овароснабжение населения.

.

контроль за товарными запасами в магазине или фирме, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и т.д.).

Вопросы по теме:

В чем заключается управление товарными запасами на предприятиях торговли?

Для чего необходимы товарные запасы текущего хранения?

По каким товарам формируются запасы сезонного хранения и досрочного завоза?

В чем заключается нормирование товарных запасов?

Список литературы

Основная литература

: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 365с.

здательский центр «Академия», 2003. – 208с.

Гражданский кодекс РФ с изменениями и дополнениями. – М., 2004.

 

Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 415с.

Дополнительная литература

: учебник / Г.Н.Кругляков, Г.В. Круглякова – Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2000. – 448с.

: учебное пособие / Ф.Г. Понкратов и др. – М.: информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. – 248с.

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *